Mais informações


Mais informações e artigos? Acesse: www.saulocoelho.com.vc


terça-feira, 5 de julho de 2011

DICAS EM VENDAS: O PODER DE PERCEBER AS REAÇÕES DO CLIENTE

Uma expressão fala mais do que mil palavras!

Nós trabalhamos com vendas e quando vendemos temos preocupações básicas: Conheço bem os produtos que vou apresentar? Estou seguro do que falar? Me sinto disposto? Tenho produtos para demonstração?
Estes são alguns fatores que realmente fazem diferença no momento da venda.

Abordaremos agora algo que vai mais além: a PERCEPÇÃO, ou o poder de perceber as reações do cliente.






Quando faz uma apresentação já reparou nos diversos comportamentos do cliente?
O que eles podem significar para você?


Acumulei algumas experiências nos últimos 19 anos trabalhando com vendas e pessoas, e durante todo esse tempo as pessoas me perguntam: - Saulo, como você "adivinha" o que o cliente está pensando?
Vamos contar algumas técnicas.

Descubra como tirar vantagem da PERCEPÇÃO EM VENDAS.

OS GESTOS FALAM...


Gestos de apoio, como olhar nos olhos ou balançar a cabeça para quem está falando, criam empatia. Isso é fundamental para nós da RACCO, mesmo porque vivemos constantemente nos relacionando com pessoas.
Gestos simples se combinam em padrões de significado complexo.

Alguns exemplos:
Você pode notar a atenção de um cliente à sua apresentação pelos dedos na bochecha ou no queixo. Mas para saber se a recepção é positiva ou negativa, você precisa observar outros sinais. Por exemplo, se as pernas estão cruzadas de modo defensivo ou se a cabeça e o queixo estão abaixados agressivamente.

Outras percepções negativas que são fundamentais para saber como reverter uma apresentação:

1- Pessoa incomodada: Seja breve e fale menos, permita a interação. Caso ela olhe para o relógio saiba que é hora de encerrar e marcar uma outra oportunidade. Insistir com uma pessoa incomodada fechará as portas para você e nossos produtos.

2- Pessoa entediada: Significa que o assunto não a interessa, não está chamando a atenção dela. Nesse caso utilize de perguntas para traçar um diálogo. Quando a outra pessoa fala, se sente importante e sobretudo dará sinais para você desenvolver a apresentação. Se persistir o tédio, mude de linha de produtos, provavelmente ela não está interessada no que está falando.

3- Pessoa desconfiada: Cuidado para não superestimar os benefícios do produto ou fazer parecê-lo milagroso. Pessoas confiarão mais em você se ao apresentar o produto, mostrar, testar e demonstrar resultados imediatos. Para pessoas que desconfiam inicie com a apresentação de um produto de alto impacto, ele dará credibilidade para futuras apresentações.

Outras expressões, só que agora positivas:



Você está apresentando o produto ou o sistema. Nesse estágio acredite, não importa se o cliente é seu amigo ou não, ele está estudando cada palavra e gestos seus. Seja transparente, seguro e principalmente confiante. Talvez o cliente não esteja esperando comprar nada de você, sendo assim, aja com astúcia.








Denota que a pessoa ou não conhecia os benefícios que você está apresentando ou que está impressionada. Seu cérebro está dizendo: INACREDITÁVEL.
Esse é um sinal de compra, o que fazer: Explore o benefício e feche a venda.









Parabéns! Seus argumentos convenceram o cliente em comprar. O que fazer? Nada de euforia. Agir naturalmente e pedir indicações são os passos ideais nesse momento. Aproveite e agende um pós-venda.





Essas são pequenas dicas, que poderão valer muito para você e sua Equipe. Detalhamos todos os pormenores da PERCEPÇÃO EM VENDAS no livro que lançaremos em breve:
CVD - Manual de Sobrevivência na Venda Direta.

Sucesso e Abr4ços

4 comentários:

  1. 10 exemplares já são meus... qd vai estar à venda????

    ResponderExcluir
  2. Olá, Saulo:
    Você é sempre BRILHANTE em todos os materiais e informações que tem nos passado. Parabéns!
    Sugiro que você junte-os e transforme em Livro com o seguinte título: RACCO - MANUAL DO DIRIGENTE DE SUCESSO. Esse material também poderia ser disponibilizado em CD e DVD. Se esse manual do Dirigente de Sucesso fizesse parte do cadastro de 199,99 o consultor chegaria mais rápido a Dirigente de Sucesso. Que tal?
    Saulo, eu cheguei a imaginar você com esse Livro: a Racco tem hoje mais de 450.000 pessoas cadastradas. Imaginei pelos menos 200.000 dessas pessoas comprando o livro a 25,00 cada, seriam R$5.000.000,00. Acho que nossos Presidentes poderiam pensar logo nisso porque queremos você rico, porém dentro da Racco. Nunca nos abandone.
    Luzia Garay - Racco Núcleo Bandeirante-DF
    luziagarayracco@hotmail.com

    ResponderExcluir
  3. Mais um artigo interessante. Logo seremos a equipe melhor treinada do Brasil. Parabéns! Daisy e Edison

    ResponderExcluir
  4. coloque meu nome na lista, tbm vou qrer um.

    ResponderExcluir

Olá! Obrigado por comentar em nosso blog. Caso queira manter contato coloque seu e-mail logo depois do comentário.